Pourquoi est-il important de suivre les tournées de ses commerciaux ?

suivi des tournées commerciales

Du fait d’un contexte économique très difficile et d’un environnement toujours plus concurrentiel, il est vital d’optimiser les performances des équipes commerciales. L’efficacité des forces de vente est donc essentielle. Pour les managers et les responsables commerciaux, organiser et suivre de manière efficace les tournées commerciales revêtent une importance capitale. Cela a un impact direct sur le chiffre d’affaires et les revenus de l’entreprise.

Le suivi des tournées commerciales, un gage de performance

Le suivi commercial peut être définie comme étant l’ensemble des visites clients et prospects effectuées par un agent commercial dans un laps de temps défini et une zone géographique précise. En général, elle sert d’objectifs de vente. Ainsi, suivre les tournées de ses commerciaux représente des enjeux majeurs pour une entreprise, surtout si l’équipe est constituée de plusieurs agents commerciaux. En premier lieu, cela permet au manager de vérifier si les objectifs en termes de nombre de visites sont respectés. Puis, il peut connaître si le plan établi a bien été respecté.

Par ailleurs, le suivi des tournées commerciales est un moyen de garantir une exploitation optimale des ressources humaines et du temps. Un agent commercial doit consacrer son énergie aux clients et prospects. Souvent, ces derniers sont sollicités par un grand nombre d’offres commerciales. Il ne doit donc pas passer la majeure partie de son temps sur les routes, dans les tâches administratives, etc. Il faut être efficace en permanence. Enfin, suivre les tournées commerciales aide à optimiser les coûts (frais de déplacement, carburant, entretien des véhicules, etc.).

Un logiciel de gestion et d’optimisation, la solution pour un suivi efficace

Grâce aux progrès incessants de la technologie, il existe aujourd’hui un moyen pour suivre les tournées des commerciaux de manière efficace. Il s’agit de recourir à un logiciel de gestion et d’optimisation des tournées commerciales. Il est conçu pour optimiser le temps d’un agent commercial en intervenant depuis la planification. De ce fait, l’organisation des visites devient simple et l’efficacité des forces de vente mobiles optimisée, de même que l’utilisation des ressources de l’entreprise. Son algorithme de calcul permet l’optimisation et le contrôle des itinéraires suivant différents critères.

De plus, un tel logiciel pour gérer et optimiser les tournées commerciales aide à gagner en flexibilité et en réactivité. En dépit des prises de rendez-vous, les agents commerciaux font face à des imprévus et doivent savoir s’y adapter. Avec une solution informatique, cela ne constitue plus un problème. Ils bénéficient d’une fonction de recherche de proximité intégrée. Cette dernière permet d’identifier les clients et prospects ou même les fournisseurs situés dans la même zone. L’itinéraire est alors modifié pour leur éviter toute perte de temps inutile.

Un pilier de la stratégie commerciale et de la performance des commerciaux

L’optimisation des tournées commerciales a pour objectif d’identifier l’ordre optimal des visites des clients et prospects. D’une part, les agents commerciaux consacrent moins de temps aux tâches non génératrices de revenus. D’autre part, ils passent moins de temps dans leur véhicule. Ce qui permet de réaliser plus de visites lors d’une sortie. En d’autres termes, l’optimisation et le suivi réussis des tournées des agents commerciaux renforcent leur productivité. Par la même occasion, ils sont plus motivés. Les visites infructueuses sont beaucoup moins nombreuses.

Tenant compte de l’importance des tournées commerciales, il convient donc aussi de les planifier en amont. Cela facilite grandement leur suivi et leur évaluation en temps réel. En fonction des priorités et du potentiel de chiffres, un logiciel de gestion et d’optimisation permet par exemple d’élaborer une carte de repérage par couleur des clients et prospects. En plus, avec une planification de qualité, il est possible d’envoyer l’agent commercial idéal au bon endroit et au moment opportun. Cela est primordial pour rentabiliser chaque visite.

Quelles missions pour un consultant SAP ?
Améliorez votre service client et votre qualité de service