Le closing est l’étape finale d’un processus de vente. Bien que l’argumentaire de vente tienne un rôle capital pour inciter le prospect à acheter un produit, cet outil ne suffit pas pour conclure une vente immédiate et ferme.
D’ailleurs, la conclusion d’une vente reste souvent la hantise d’une équipe commerciale. Toutefois, il existe de nombreuses techniques efficaces pour persuader le prospect à signer le contrat commercial. Mais vous pouvez également recourir aux services d’un professionnel en optant pour l’accompagnement closing afin de vous faciliter la tâche.
Repérer le moment idéal pour annoncer le closing
Avant d’entamer la conclusion de vente, assurez-vous tout d’abord que les étapes de l’organisation commerciale (de la prospection à la conclusion) ont été bien suivies. À savoir : la phrase de découverte, la détermination des motivations d’achat, l’argumentaire commercial, le traitement des répliques, ainsi que la reconstruction de l’offre avec le prospect.
Ensuite, il convient d’observer minutieusement les signaux et le comportement physique du client comme un hochement de tête, un moment de silence, ainsi qu’une demande de détails et quelques objections. Une fois ces différents points soulevés et que vous avez repéré le timing idéal : lancez concrètement la vente !
Pour ce faire, il vous suffit de poser une question claire et ouverte afin d’inciter indirectement le prospect à passer au closing. « Que fait-on maintenant ? » Soit il passera à l’acte d’achat soit il vous évoquera ce qui lui fait hésiter.
Dans ce dernier cas, apportez les réponses essentielles afin d’ôter toute incertitude. Et en cas de besoin, vous pouvez agir avec plus de subtilité en faisant une fausse alternative, en évoquant la dernière objection ou tout simplement opter pour un accompagnement closing.
Revoir et ajuster la valeur de votre solution
Vous vous êtes lancé, mais votre tentative est vouée à l’échec ? Ce n’est pas pour autant une raison de paniquer. Si votre prospect n’est pas encore entièrement convaincu, cela ne signifie pas qu’il n’a pas envie d’acheter. Peut-être que les avantages proposés dans votre offre n’ont pas assez de valeur à ses yeux. Pour y remédier et optimiser l’efficacité commerciale, il existe deux solutions.
La première solution consiste à augmenter la valeur de l’offre en ajoutant un petit plus au produit ou service proposé, à savoir : un accompagnement maximal, une fonctionnalité supplémentaire, des facilités de paiements ou des garanties supplétifs. La seconde solution est plutôt orientée vers une réduction de prix, si vous avez une marge de manœuvre. Sorti au bon moment, ce bonus commercial peut créer un effet de surprise qui va influencer, à coup sûr, la prise de décision de votre prospect. Par ailleurs, l’accompagnement closing et la technique de l’insight selling peuvent vous aider à réaliser une vente de valeur.
Créer un sentiment d’urgence et miser sur la rareté de l’offre
« L’expiration de l’offre est fixée à telle date. Ce serait dommage de ne pas jouir de ses divers avantages ». Sous-entendu : il sera trop tard si vous ne signez pas maintenant ! Cette technique de closing opère à deux niveaux : le risque de ne pas jouir assez tôt des profits éventuels procurés par vos produits et services et le regret d’avoir passé à côté d’une affaire intéressante. Toutefois, restez subtil et procédez dans les règles de l’art. D’ailleurs, n’hésitez pas à utiliser la méthode MESORE pour mener une négociation parfaite.
Et pour clôturer avec efficacité la vente : une proposition directe pour passer au closing, une fausse alternative, la technique du bilan, la technique de la dernière objection, la stratégie de l’inversion des rôles ou encore la stratégie de l’affaire conclue sont tous efficaces.
Bref, un accompagnement closing ainsi que les différentes méthodes de vente commerciale comme solution selling, challenger sale, customer centric selling vous aidera à boucler un processus de vente avec efficacité.